«Vivimos un momento ‘esquizofrénico’ en el que coinciden lo mejor y lo peor»

– ¿’Esquizofrénico’?

– Por una parte sufres lo malo: las dificultades del mercado y de tus clientes, que lo primero que recortan es en publicidad y, a la vez, creasunpar de productos que rompen en el mercado, llaman la atención y gustan, y lo mejor se superpone con lo peor.

– Parece que la crisis les ha hecho agudizar la creatividad.

– Sí, yo digo que todo lo que estamos sacando es hijo de la crisis. Cuando una empresa va estupendamente y los clientes responden bien, vives, entre comillas, en una situación cómoda en la que vas haciendo cosas e innovando, pero sin una necesidad imperiosa de hacerlo. Cuando la cosa se empieza a complicar y ves que, o te esfuerzas o quizá dentro de un año no estás en el mercado, ahí ya se te empieza a mover todo, las tripas, la cabeza, todo, y empiezas a pensar en por dónde tirar, qué hacer, cómoayudar a tus clientes. Así que, después de mucho tiempo pensando, trabajando y haciendo pruebas, al final sacamos un par de productos que nos están ayudando ahora mismo: la realidad aumentada, que fusiona elementos reales y virtuales sobre un papel, como puede ser un catálogo, por ejemplo, y la fotografía virtual, por la que recreamos cualquier tipo de espacio virtualmente y añadimos el producto que se quiera vender, que recreamos a partir de su diseño, de sus medidas.

–¿No es demasiado arriesgado apostar por la innovación en un momento en el que los clientes contienen los gastos?

– Estamos rompiendo un poco los esquemas en el mercado y es cierto que hay pocas empresas que se animana ser pioneras en comunicación, aunque las que van a la vanguardia de la innovación en lo suyo sí que se han animado, porque aporta un valor añadido a sus catálogos de empresa, por ejemplo, sin aumentar demasiado el precio con respecto a los tradicionales. Detodas maneras, con la innovación sólo no vale, también hemos tenido que ajustar los precios para salir adelante.

– No es el primer empresario que medice que ha recortado precios.

– Siempre hemos apostado cien por cien por la calidad, pero claro, la calidad tiene unos costes y nuestros precios nos han pasado factura con la crisis. Por eso, durante estos meses hemos afinado mucho todos los procesos para poder rebajar los precios manteniendo la calidad.

Decir casa, familia o empresa era para Imanol Guesalaga ( Zarautz, 1972) y sus hermanos algo bastante similar. Su padre y sus tíos abrieron Gráficas Otzarreta en 1970 y su padre, José Manuel Guesalaga, fue gerente durante 35 años de la empresa a la que vieron crecer y diversificarse y en la que echaron unamano desde bien pequeños. Aún así, el salto cualitativo en la carrera profesional de Imanol tuvo como trampolín el amor y como escenario Madrid.

Cuando terminó los estudios de empresariales se fue a la capital madrileña. Tenía 23 años y aún no tenía trabajo, así que propuso a los socios de Otzarreta tocar puertas en Madrid e intentar hacerse un hueco allí. «Pero no lo veían. Madrid estaba lejos, era grande y la idea era que habríamuchacompetencia; además una empresa vasca allí… No lo veían». Aún así Imanol les pidió que le dejaran intentarlo durante dos o tres meses. Le dieron el sí.

Empezó tanteando empresas y trabajando desde su casa y, al poco tiempo, contaba con seis empleados y una cartera que empezaba a llenarse de clientes. La cosa fue muy bien y, al cabo de tres años, compraron unas oficinas en Madrid y se instalaron definitivamente. «Como experiencia me resultó muy gratificante empezar desde cero, buscarme la vida, montar una oficina, buscar gente que colaborara conmigo, abrir mercados...», relata. La cosa no quedó ahí y los siguientes destinos fueron Barcelona, Portugal y el sur de Francia. 

– Después de más de una década como comercial hace cinco años se convirtió en gerente ¡Vaya cambio! 

– Siempre he estado muy en contacto con los clientes, pero también lo hago ahora como gerente. El hecho de coger el coche y hacer carretera para visitar una empresa que no te conoce, presentar tu producto, ver que gusta y luego empezar a trabajar conese cliente... Es como un chute de energía. También tiene su parte negativa, claro, cuando haces veinte visitas y en ninguna de ellas consigues nada.

– ¿Como gerente ha cambiado mucho su vida?

– En el aspecto comercial sigo encontacto con el cliente, porque creo que es importante conocer sus necesidades, aunque es cierto que el ser gerente tiene un grado de responsabilidad bastante mayor, básicamente porque diriges personas y lo haces en un momento difícil. Si estuviéramos en otra situación económica y no hubiéramos pasado estos últimos cinco años sería otra cosa, pero yo siento cierta presión y cierta tensión porque la empresa vaya bien y las personas estén bien. Porque sin las personas de la empresa, sin su esfuerzo y profesionalidad, la empresa no es nada. Además, por suerte me siento apoyado por la primera generación, sobre todo por mi padre, que tiene muchísima experiencia.

– ¿Mete muchas horas de trabajo?

– Muchísimas, pero a mí nunca me ha importado porque el proyecto como empresa siempre me ha encantado y me resulta difícil dividir empresa y familia. Aún así, en este momento en que la mitad del tiempo duermo fuera de casa, porque estamos metiéndonos en los mercados austriaco y alemán, sí que intento racionalizar las horas de trabajo.

– ¿Qué tal se lleva el viajar tanto?

– A veces bien, a veces fatal. Tengo una niña de seis meses y, claro, cuesta. Cuesta mucho.

– Y ahora que habla de familia. Al final esa persona por la que se fue a Madrid…

– ...es mi pareja ahora. No sé cómo, pero aguantó.