«En Gipuzkoa se hace buen producto y ahora también se sabe comercializarlo »

Empresarios. David Llordés. Salva Industrial tiene el orgullo de llevar a más de cien países sus hornos y máquinas. «La crisis nos ha hecho sufrir mucho estos años, pero nos ha ayudado a mejorar».

No resulta fácil para una compañía llegar a vender su producto en los cinco continentes. Salva Industrial, dirigida por David Llordes, tiene el honor de exportar su nombre y el de la localidad en la que se ubica, Lezo, a más de 100 países a través de sus hornos y maquinaria para hostelería, pastelería y panadería. La mayoría de sus clientes se encuentran en España y Francia, pero en esta lista le siguen Australia, Turquía, los Emiratos Árabes y el Sudeste Asiático.
 
– ¿Qué destacaría de las máquinas que fabrican en su empresa?

– A esta compañía se le conoce principalmente por los hornos; de hecho, antiguamente nos llamábamos Hornos Salva. Nuestros productos destacan por guardar una muy buena relación entre calidad y precio. Gracias a ello nos hemos consolidado como la primera empresa del sector en España y nos encontramos entre las doce primeras de Europa.

– ¿Hay más factores por los que han llegado tan arriba?

– Salva Industrial cuenta ya con una experiencia de 75 años, un periodo en el que se ha trabajado por hacer bien las cosas. Al igual que todas las empresas guipuzcoanas, hemos sabido realizar de una manera adecuada la evolución de nuestros productos, algo que tiene sus pros y sus contras.

– ¿A qué se refiere?

– En Gipuzkoa hemos destacado por fabricar productos de calidad, pero no hemos cuidado tanto la comercialización. Si no consigues transmitir las ventajas de tus artículos corres el riesgo de acabar en un nicho de mercado muy pequeño. No obstante, creo que esta tendencia en nuestro territorio ya está cambiando y cada vez sabemos vender mejor. 

– ¿Y en su empresa?

– En Salva Industrial hemos fomentado la I+D para crear con nuestros ingenieros las máquinas, patentadas por nosotros. Gracias a esto hemos crecido y nos hemos convertido en la primera compañía del sector a nivel estatal, pero a raíz de la crisis, con la venta únicamente en España no vale.

– Así que apostaron por internacionalizarse.

– Nuestra empresa siempre se ha interesado por salir al exterior y acudir a las diferentes ferias del sector, pero el vuelco fundamental se dio con esta última crisis. Antes vendíamos el 70% de nuestro producto en España y el 30% fuera. Cuando cayó el mercado estatal, tuvimos que buscar otros mercados. Hoy en día, hemos conseguido dar la vuelta a esos números: entre el 30 y el 35% de nuestra facturación la hacemos en España y el resto en el extranjero. No hay muchas compañías guipuzcoanas de nuestro tamaño que vendan en los cinco continentes.

– Para llegar a estos niveles resultará crucial fidelizar al cliente.

– Nuestro objetivo se centra en obtener clientes que nos compren equipos en el tiempo, no de manera puntual. Ellos, por su parte, esperan que no les falle el producto y que si se produce una avería se les atienda rápido y bien. Tenemos que lograr satisfacer sus necesidades con precios razonables. Las claves de nuestro éxito son el asesoramiento comercial, la calidad del servicio y también del producto. Tenemos que suministrar las máquinas en los plazos más cortos posibles y luego acompañarles con un buen servicio post-venta. Esta última parte también es muy importante para que las empresas sigan contando con nosotros. 

– En este sector, ¿influye mucho la tecnología?

– Los avances han contribuido a modernizar los equipos, de forma que el trabajo de un panadero artesano sea más llevadero. Antes, debían trabajar de noche para tener listos sus productos a la hora de abrir los establecimientos. Ahora, pueden acudir a la tienda 40 minutos antes de la apertura. En el apartado de la hostelería, no ha resultado tan importante.

– Han enfocado el negocio a empresas tanto de hostelería como de pastelería y panadería. ¿Hay mucha diferencia en lo que a la tecnología se refiere?

– Existen muchos contrastes. Los hornos de hostelería son mucho más complejos que los de pastelería y panadería, dado que tienen autolimpieza, sondas de temperatura y otras utilidades. Resultan más sofisticados. Por ejemplo, en los modelos de hostelería puedes hacer pan, mientras que uno de panadería no  lo puedes emplear para el otro sector. 

– Ofrecen también maquinaria de ocasión, ¿tienen demanda?

– Con la crisis hay clientes que cuando quieren renovar su negocio o crear uno nuevo nos solicitan esta maquinaria de segunda mano. Sin embargo, para nosotros representa un mercado muy pequeño, ya que estos dispositivos de ocasión únicamente los ofrecemos en España, y aquí ha caído el mercado. En nuestro caso, supondría un 2% de las ventas.

– ¿Qué le ha llevado a trabajar en Salva Industrial?

– Mi abuelo y su hermano fundaron esta empresa y yo entré en el año 1991 porque mi familia me lo pidió. Desde entonces, he ido asumiendo más responsabilidades. Y, desde enero de 2015, soy director general, tras sustituir en el cargo a Arturo Bañuelos, quien lo hizo muy bien en la crisis y del que he aprendido mucho. 

– ¿Cómo es su día a día en Salva Industrial?

– Me encargo de coordinar los diferentes departamentos de la empresa y pensar en la estrategia para los próximos años. A partir de aquí, me reúno con clientes, personal de la empresa y distribuidores, analizó la competencia y resuelvo conflictos.

– Se trata de una empresa muy grande que necesitará motivar bien a sus trabajadores.

– Hay dos factores por los que podemos decir que estamos en una buena empresa para trabajar: los principios de gestión de negocio y la política de personas. En los últimos años hemos hecho hincapié fuertemente en aspectos claves como comunicación y orientación al cliente, con el objetivo de acercar la compañía a los empleados y generar la escucha y la implicación. Todo ello se presenta necesario para conseguir que Salva Industrial sea cada vez más sólida, porque resulta importante que los trabajadores se sientan parte del éxito. Además, fomentamos la conciliación laboral con la familiar, algo básico para que las personas se sientan contentas.

– Antes ha comentado que la crisis les ha servido para llevar a cabo una internacionalización, ¿fueron años duros?

– Esta situación nos llevó a reducir todo tipo de gastos, como cerrar tres delegaciones en España y realizar cinco EREs de suspensión de empleo, desde 2009 a 2013. Hemos tenido que trabajar más duro para conseguir resultados peores, pero nos ha ayudado a abrir los ojos al mundo y expandirnos. La crisis nos ha hecho sufrir mucho, pero nos ha ayudado a mejorar.

– ¿Cómo le gusta desconectar de tanto trabajo?

– Fuera del trabajo, mi prioridad son la familia y los amigos.